Il vino italiano nel mercato cinese: finalmente una proposta di marketing

A pochi giorni dal 47esimo Vinitaly l’attenzione è stata catalizzata dal tanto chiacchierato e desiderato mercato cinese. Le prospettive e, soprattutto, i numeri fanno gola a tutti i produttori di vino del mondo. Tutti vogliono essere presenti nel mercato cinese. Le importazione di vino in tre anni sono più che triplicate. Dai 457.60 milioni di dollari di vino importato nel 2009 si è passati  ai 1437,57 milione di dollara nel 2011.
Sono cifre che in questo momento ci possono solo sbalordire. Nonostante questi numeri che attraggono senza dubbi le attenzioni del mondo enoico italiano. Purtroppo  la nostra quota di mercato import cinese e scesa da 6,62 a 6,18%. (Dati Istituto Naz. Commercio estero – Shangai) Ci consoliamo con l’aumento del fatturato di vini esportati dal 2011 al 2012. Siamo passati da 67,84 milioni di dollari a 73,17 milioni di dollari

In Cina, siamo stati superati da Cile e Spagna che hanno saputo ricavarsi una fetta maggiore di mercato.

Ma perché in Cina dove spopola il “made in Italy”, il vino non riesce ad essere trainante?  In fondo rappresenta la nostra storia e la nostra cultura? Perché spesso i produttori, che hanno “cercato” di fare un’esperienza di vendita in Cina, ne parlano negativamente?

Proverò a dare una risposta.

Potrei fornire una risposta molto semplice ed immediata ma molto sintomatica di uno “stato delle cose”:   nel principale motore di ricerca in lingua cinese digitando Bordeaux uscirebbero all’incirca 7 milioni di voci, digitando Barolo solo 120 mila.

Nello Bosco nel suo blog China Wine market afferma che: “…. “l’attacco alla diligenza”, a cui stiamo assistendo da parte dei produttori italiani, si rivelerà ancora una volta un flop per le aziende che non sapranno, o non potranno, adottare strategie commerciale corrette, continuando “….Le dimensioni delle aziende italiane produttrici di vino, la loro frammentazione territoriale, la mancanza di reti e di sistema, porteranno inevitabilmente a concentrare lo sviluppo del mercato cinese su un numero molto limitato di aziende italiane”.  Quelle che, per capacità di risorse, per dimensione, e per visione strategica, saranno in grado di effettuare gli investimenti necessari all’insediamento sul mercato cinese…..” ( http://chinawinemarket.wordpress.com/).

Giampiero Comolli in una recente intervista su Newsfood (http://www.newsfood.com/q/b82d507/vino-italiano-in-cina-siamo-al-5-posto-dopo-la-francia-l-australia-la-spagna-e-il-cile/) descrive come: “….la Cina è un mercato immenso.  Molti la vedono come un Eldorado. E’ un mercato difficile che andava coltivato, ma non è stato fatto ed ora ne paghiamo le conseguenze…..” 

La risposta la prendo in prestito dal sole24ore

“Molto attenta alle strategia di penetrazione imprenditoriale nella Repubblica popolare cinese è la marchigiana Moncaro. L’azienda di Montecarotto, in provincia di Ancona, nel 2012 ha aumentato il proprio fatturato del 30%. Portando il volume d’affari a 800mila euro, per 300mila bottiglie vendute. La crescita di Moncaro è frutto anche dell’avvio di una joint venture che ha portato alla realizzazione di Moncaro alcoholic beverage Bejin”.  http://(http://24o.it/6tqK0). Questa società attiva in tutto il territorio cinese per la penetrazione e la distribuzione dei vini marchigiani di alta fascia. In più, sempre in Cina, e sempre nell’ottica del rafforzamento del proprio brand, sono già operativi quattro punti vendita monomarca Moncaro. Un quinto sta per essere inaugurato a Pechino. 

 Potrei citare numerose testimonianze che mettono in evidenza come il mercato cinese sia un mercato molto difficile. Un luogo molto distante non solo geograficamente ma anche culturalmente. Dove candidamente e a volte inconsapevolmente agiamo come se fossimo in Italia. Per avere risultati si deve conoscere il mercato. Sapere dove e come operare. Non solo, dovremo calarci in una realtà molto diversa sia per la scrittura, che per usi e costumi. 

La risposta.

Dopo un’approfondita analisi delle problematiche che hanno visto protagonista il vino italiano in Cina, abbiamo messo appunto un progetto High Quality Italy.

Questo progetto ha lo scopo di fornire tutti i servizi e le interfacce necessarie per vendere continuativamente la nostra immagine, e quindi il nostro vino, nel crescente mercato cinese.
In cosa consiste? In una formula di servizi concreti e immediatamente attivabili, che da subito permettono di essere presenti nel mercato cinese.  di partecipare a tutte le attività di marketing e di promozione che l’associazione Physeon (www.physeon.eu) mette a disposizione.

Physeon è un’associazione senza scopo di lucro, che aggrega  il mondo della Ricerca e dell’Innovazione d’ Eccellenza in

tutti gli ambiti,  con lo scopo di fare rete,  confrontarsi, creare network interdisciplinari e rappresentare gli interessi legittimi dei propri soci,  presso le Istituzioni e gli stakeholder nazionali e internazionali.

Come partner cinese è stata scelta Papilla Import Export Co. Ltd,

 titolare di licenza cinese di  food & beverage, che svolge  una duplice attività:   fornisce un’ accurata consulenza alle imprese italiane  interessate a posizionare nel modo ottimale i propri prodotti ed importa e distribuisce prodotti italiani mediante la propria rete vendita, conseguenzialmente organizza eventi di degustazione “culturale” con i buyer.
Papilla si occuperà inizialmente della complicata parte burocratica. La spedizione, la dogana, la certificazione, le etichette in cinese. Ma non solo consente di immettere nel proprio listino i prodotti selezionati per essere vendibili immediatamente.

Il contratto non prevede esclusiva. Ha validità 1 anno per tutto ciò che sono i servizi in fiera e di marketing.

Il progetto parte da un momento di conoscenza e promozione dei nuovi prodotti con la presenza all’EXPO INTERNAZIONALE FOOD & INGREDIENTS  – GIFIF –  di Guangzhou (Canton) dal  14 al 17 giugno 2013.

Il contratto con Physeon, che si fa garante dei rapporti economici con i propri partners, prevede delle significative azioni mirate di Marketing,  Formazione e Comunicazione personalizzate
(http://www.physeon.eu/eventi/fiera-cina-food-and-beverage.html)  come lo Studio del potenziale di vendita del prodotto e/o servizi ed analisi della concorrenza, l’Analisi e studio del materiale di comunicazione in possesso del produttore.

Inoltre l’inserimento nel portale High Quality Italy posto nei principali motori di ricerca cinesi, di banner o logo e link del cliente nella sezione dedicata ai produttori aderenti al circuito. Il tutto in doppia lingua (inglese e cinese)  e il geniale link collegato al portale nella “Applicazione Telefonica High Quality Italy” in lingua cinese , configurata per tutti gli smartphone e tablet.

L’inserimento nel catalogo High Quality Italy,

in valuta locale RMB, con invio news ai buyer cinesi prevede anche un utile Report di analisi e trend di mercato e un indispensabile Corso on line di  “ Introduzione al mercato cinese”.
Data la presenza sul territorio Physeon organizza attività business to business e business to consumers in Cina. Degustazioni dei prodotti del Partner/cliente , assicurando una costante rappresentanza e commercializzazione dei propri marchi e prodotti.
Ufficio stampa e P. R. dedicato durante la fiera cinese (GIFIF)
Partecipazione all’ High Quality Italy VIP Party previsto nel corso della Fiera GIFIF cinese per offrire alle organizzazioni coinvolte un canale di dialogo privilegiato
Coordinamento generale con tutte le entità e/o istituzioni coinvolte italo/cinesi

Un progetto ricco di servizi anche per le piccole e medie aziende che permette di accedere a un mercato in grande crescita e di grandi numeri. Uno degli errori che non possiamo permetterci e quello di perdere le grandi occasioni. Una di queste è il mercato cinese. Bisogna affrontarlo con i giusti partners e con pazienza. Spesso si cade nella tecnica “one shot”, una botta e via. Dopo il primo ordine, pagato, non si hanno più altri riordini.
Cina si, ma non solo per vendere, ma per costruire un’immagine che nel tempo ci ripagherà ampiamente.

 

1 comment

  1. cinabytes -

    Molto interessante, questo servizio. Vi facciamo una domanda: avete già avuto qualche primo riscontro da queste azioni di marketing mirato (davvero meritevoli, tra l’altro)? O il progetto è ancora in fase di avvio? Se avete dei dati, ci piacerebbe ospitarli sul nostro blog nato da poco ma che vuole interessarsi anche dei temi dell’esportazione del Made in Italy in Cina.

    E poi una considerazione, che vuole essere di parziale risposta all’interrogativo sul perché non abbiamo sfondato coi nostri vini in Cina. Oltre al fatto che ci sono oggettive difficoltà di inserimento in un mercato complicato come quello cinese, soprattutto per alcuni settori merceologici, dal nostro punto di vista le difficoltà incontrate sono causate anche dal cambiamento di visuale che non abbiamo fatto sul vino. I cinesi, o almeno una loro parte consistente, non vedono ancora il vino alla nostra maniera. I francesi lo hanno capito e stanno facendo ancora numeri interessanti.
    D’altra parte, anche IKEA ha dovuto cambiare le sue strategie, quasi proverbiali: http://www.cinabytes.it/ikea-in-cina-il-rovesciamento-dei-paradigmi-come-chiave-del-successo/
    Scusate la pubblicità, ma l’argomento ci pare interessante.
    Buon lavoro e a presto!

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